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Content strategy per il B2B e per il B2C

Il content marketing ha acquisito molta più importanza negli ultimi anni. Ma bisogna cambiare approccio a seconda che si abbia a che fare con marketing B2B o B2C.

Un cliente B2B è condizionato più dal valore che offri e quindi dalle statistiche che puoi mostrargli. Se riesci a presentare statistiche in maniera irresistibile, sei già a metà strada. Sull’altro versante, un cliente B2C sarà più condizionato da esche emotive.
 

Esaminiamo le 5 principali differenze tra il content marketing B2C e quello B2B:

  1. Emozioni vs. Dati

Se stai targettizzando un mercato B2C, le emozioni giocano un ruolo vitale nella vendita, e dovrai sempre tenerne conto nel progetto sito, blog, tweet e ogni altro tipo di contenuto. 

Nell’ambiente B2B, per contro, sono i dati ad avere la meglio sulle emozioni. Compagnie come MailChimp o Litmus non puntano solo al fattore emotivo nelle loro campagne perché sanno che stanno vendendo in business, dove il principale obiettivo è il ROI. Ciò che conta nell’ambiente B2B sono i dati, i numeri, e le caratteristiche oggettive che il tuo prodotto offre. 

Non accade di frequente che dovrai aggrapparti solo alle emozioni o solo ai dati; Il più delle volte dovrai usare entrambi ma in diversa misura.

  1. Storie vs. fatti esposti

La migliore campagna di contenuti nel marketing B2C coinvolge storytelling strategiche. Questo perché le storie sono una grande esca emotiva, e un modo per coinvolgere di più il cliente. 

Invece, nel B2B le storie possono recare giovamento, ma solo se sono accompagnate da fatti, numeri, grafici e altri materiali che riconducono ai dati e dimostrano il ROI.

  1. Persone

La strategia per il B2B è finalizzata a un pubblico più ristretto. Se il tuo prodotto è dedicato a un business non molto grande, avrai in mente poche aziende a cui rivolgerti quando creerai contenuto e lo pubblicherai. 

Nella strategia content B2C stai vendendo a tanti tipi diversi di clienti, anche quando il business riguarda una piccola nicchia. 

Questo è il fattore in cui la strategia di contenuto B2C differisce più fortemente rispetto alla strategia B2B: le persone. Mentre il B2B richiede un approccio abbastanza univoco, per il B2C bisognerà pensare a tutti i tipi di cliente che vuoi targettizzare, dividerli ulteriormente in altre categorie e trovare il giusto tono, emozioni e appeal per ognuna di esse.

  1. I Social Media e il loro impatto

In ciascuno dei due mercati, i social media giocano un ruolo enorme nel promuovere la tua credibilità. Ma il modo in cui l’impatto social influenza le vendite è davvero diverso. Nel B2C conterà molto chi condividerà i tuoi contenuti e quando.

Nel B2B invece, la tua influenza social difficilmente giocherà un ruolo nel determinare la vendita. Per questo motivo è importante legare la tua strategia di contenuto ai profili social media dell'azienda fin dall’inizio. La tua strategia social media dovrà essere ricca di contenuti, e includere parametri che interessano al tuo target di mercato.

  1. Essere un problem-solver vs. essere un’autorità

Per il consumatore B2C, che tu sia un grande e conosciuto brand, o una piccola boutique, gioca un piccolo ruolo. Puoi risolvere un mio problema con il tuo prodotto-servizio? Questa domanda è ciò che davvero conta nel tuo target B2C.

I business B2B sono già di fronte a tante soluzioni a ogni loro problema.

Per ottenere fiducia, e quindi per aumentare le vendite, sta a te stabilire la tua fiducia e autorità nel campo per il quale il cliente ha bisogno di una soluzione. Quindi, gli sforzi del content marketing dovrebbero mirare a rendere il tuo brand un leader di pensiero. Questo è il motivo per cui le compagnie curano molto il loro blog. 

Per approfondire leggi anche come il marketing B2B cambierà nel 2017 e qui per approfondire i contenuti del B2C

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