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      Come le piccole aziende possono diventare grandi, velocemente

      Come le piccole aziende possono diventare grandi, velocemente

      Giovedì, 18 Aprile 2019 15:16

      Come fanno le piccole aziende a diventare grandi? È una domanda che viene posta molto spesso, ed è anche difficile trovare la risposta.

      La chiave è sempre il “molto lavoro” (fatto bene), ma se dovessimo estrapolare una formula che assicuri l'accelerazione della crescita aziendale, ne farebbe sicuramente parte la ricerca di partnership strategiche con aziende più grandi della tua. Per dirlo con una una frase di Isaac Newton: "Se impari a stare in piedi sulle spalle dei giganti, puoi diventare più grande, più veloce."

      Essendo una piccola azienda, è spesso necessario avere un forte mercato di riferimento corrispondente in modo da poter ottenere un buon riscontro sul mercato del prodotto e vendere in modo ripetibile in un segmento vitale.
      Come risultato di questo focus, il tuo prodotto o servizio potrebbe essere piuttosto prezioso per i clienti, ma una cosa che non puoi spesso fornire dall'inizio è una vera soluzione end-to-end.
      Se vendi un software, ad esempio, è improbabile che tu possa offrire anche l'hardware, l'implementazione e i servizi. Non sei ancora abbastanza grande per fare tutto.
      Coinvolgendo una società più grande in una "partnership strategica per il prodotto completo"(dove si completa la catena del valore di un'azienda più grande integrando l'offerta della propria azienda nella soluzione), è invece possibile creare uno scenario vantaggioso per entrambe le parti.
      Facciamo l'esempio di un’azienda A, un fornitore di licenze software, e ipotizziamo che per crescere velocemente abbia stretto una partnership con Dell.
      Perché Dell, un'azienda di grandi dimensioni, si dovrebbe alleare con azienda A, una startup in rapida crescita? Perché per ogni dollaro di entrate che l’azienda A guadagna in una vendita, Dell ne guadagna 10.
      Non è male e Dell lo sa. Con questo margine di guadagno, Dell invierà lead all’azienda A e probabilmente almeno uno su tre dei quali diventerà cliente.
      Di conseguenza, Dell e il suo reparto vendite e marketing svolgeranno un ruolo essenziale nella preselezione dei lead di vendita per l’azienda A, poiché sanno che quando questa chiuderà un accordo, Dell avrà delle entrate.
      È un ottimo modo per costruire una partnership attorno all'integrazione di un prodotto e quindi diventare pian piano sempre più grandi.

      I vantaggi della partnership

      All'inizio, potrebbe sembrare controintuitivo che le piccole imprese innovative e dirompenti possano trarre beneficio dalla collaborazione con le imprese più grandi, ma spesso più lente.
      Non sono loro i tipi di concorrenti che stanno cercando di abbattere? Anche se ciò può essere vero, le piccole imprese possono comunque trarre vantaggio da tali partnership per i seguenti motivi:

      • Aumento dei ricavi grazie alla possibilità di offrire ai clienti una soluzione più completa.
      • Quota di mercato ampliata grazie all'accesso alla forza vendita e ai canali della grande azienda.
      • Nuovo impulso per quanto riguarda la credibilità. Essendo una piccola azienda, spesso può essere difficile distinguersi in un mercato affollato.
        Se invece lavori con un'azienda affermata, è più facile attrarre nuovi clienti che si fidino di te.
      • Velocità di esecuzione e costi di sviluppo ridotti.
        Immagina la quantità di tempo e denaro che una piccola impresa dovrebbe investire per sviluppare, per esempio, un intero prodotto e una campagna di vendita internazionale?
        Potrebbero volerci anni. Ecco che invece tua azienda potrebbe vendere a livello globale tramite un'unica partnership strategica.

      Valutare il partner giusto

      Dato ciò che si può ottenere, come dovrebbero le aziende più piccole cercare di determinare chi potrebbe essere il giusto tipo di grande partner aziendale?
      Le domande chiave da porsi sono:

      • Quali sono gli elementi della soluzione completa che potrebbero coinvolgere altre grandi aziende?
      • Quali di queste aziende si integrano in modo tale che vengano a crearsi reciprocamente scenari di vittoria reciproca vantaggiosi?
      • Quale potenziale partner contribuirebbe a incrementare sia la quota di mercato, sia a sconfiggere simultaneamente i concorrenti comuni dal mercato?

      Il diavolo si trova nei dettagli dell'accordo, poiché è facile (ma inutile) costruire partnership innaturali o dipendenze pericolose.
      Quindi ecco alcune cose da considerare:

      • La partnership giustifica e lega gli incentivi della forza vendita della grande azienda alla vendita di prodotti / servizi della piccola impresa?
      • Hai opportunità di upselling?
      • Come proteggerai il tuo marchio mentre il partner più grande fornisce la credibilità per aiutarti a chiudere le offerte?

      “Noi, noi, noi”

      Un errore che fanno le piccole aziende quando ottengono la possibilità di avvicinarsi a una società più grande è spostare la conversazione su di loro.
      Iniziano chiedendosi come la grande azienda possa aiutarli a vendere i loro prodotti o servizi, quando invece dovrebbe essere il contrario.
      Il modo migliore per creare una partnership proficua è avvicinarsi a un'azienda e dirgli cosa farai per loro: non chiedere cosa faranno loro per te.
      Quindi ribalta tutti i punti sopra e chiediti come farai a conquistare il tuo potenziale partner offrendogli l’idea per una collaborazione indispensabile (per loro).

       

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