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"Trucchi" psicologici per migliorare nell'email marketing

Giovedì, 04 Ottobre 2018 09:44 Scritto da
Pubblicato in E-mail Marketing
Implementare ganci psicologici nelle tue campagne di email marketing non solo può aumentare le vendite, ma può anche aiutarti a migliorare il tuo engagement e la fidelizzazione.
Dopotutto, comprendere la psicologia ti permette di guidare i clienti a compiere l'azione che desideri compiano. Ecco quindi 5 principi psicologici applicabili all’email marketing che possono aiutarti.

1. Effetto ancoraggio

Spesso si sente dire che il modo migliore per vendere un orologio da € 2,000 è metterlo vicino a un orologio da € 10.000. Questo principio è noto come “effetto ancoraggio”.
Molte persone sono piuttosto incapaci di determinare il valore monetario di qualsiasi cosa.
Quello che si tende a fare, in realtà, è solo un confronto con un oggetto simile. A volte è facile (ad esempio con la maggior parte dei prodotti alimentari), altre volte invece è più difficile, soprattutto quando l'articolo è un prodotto unico.
  • La scienza dietro
Uno degli studi più famosi che mostrano la potenza dell’effetto ancoraggio arriva da un esperimento di Northcraft e Neale, che hanno chiesto a un gruppo di intervistati (inclusi esperti immobiliari) di stimare il valore di una casa.
Per l'esperimento, sono stati forniti degli opuscoli dei prezzi delle case circostanti, compresi alcuni prezzi esagerati. Risultato?
Gli intervistati (studenti e esperti) hanno completamente sovrastimato il prezzo della casa a causa dei falsi prezzi di riferimento negli opuscoli.
  • Come usarlo per campagne email migliori
Implementare questo principio è piuttosto semplice.
Se desideri vendere un articolo a prezzo moderato, ti converrà prima impostare un punto di riferimento.
Il primo prodotto che mostri all’interno dell’e-mail dovrebbe essere qualcosa di più costoso, in modo da far sembra l’altro un vero affare.
Ipotizziamo che tu voglia vendere cuffie per € 75. Fai precedere l’oggetto da un altro paio di cuffie più costose, con caratteristiche simili dal prezzo di € 150.
È chiaro che, dopo aver visto il confronto, le cuffie da $ 75 dollari sembreranno molto più attraenti.

2. Di meno è in realtà di più

Barry Schwartz nel suo libro “Il paradosso della scelta” enfatizza proprio questo punto: più opzioni offri ai tuoi clienti, meno scelte faranno.
Se sovraccarichi i tuoi utenti di informazioni, quest’ultimi entreranno in uno stato di paralisi dell'analisi dove non saranno in grado di scegliere.
Se vuoi che chi ti legge agisca, devi limitare le scelte che gli vengono presentate.
  • La scienza dietro
Nel 2000, Iyengar e Lepper condussero uno studio per vedere se “meno” fosse effettivamente meglio.
Nell’esperimento venivano mostrato a un gruppo di acquirenti 24 tipi diversi di marmellata, mentre a un altro gruppo ne venivano mostrati appena un quarto.
Il gruppo che aveva di fronte le 24 marmellate diverse inizialmente ha mostrato più interesse, ma alla fine solo il 3% di loro ha finito per comprare.
Il gruppo che invece aveva visto solo 6 marmellate ha avuto un tasso di conversione molto migliore, che ha raggiunto il 30%.
  • Come usarlo per campagne email migliori
Questo è il momento migliore per parlare dei vantaggi della segmentazione.
Quando non si segmentano i propri elenchi, si finisce per inviare la stessa email a tutti. Ecco perché la maggior parte dei marketer vi aggiunge un mucchio di prodotti: per attirare la maggioranza.
Segmentando invece la tua mailing list puoi inviare e-mail differenti in base al segmento che hai creato.
Per creare conversioni migliori devi pensare all'elemento (o agli elementi) che gli iscritti secondo te desiderano, limitando il numero di prodotti nelle tue e-mail.
Posiziona un oggetto in primo piano, due o tre elementi di supporto, e il gioco è fatto: meno lavoro uguale più conversioni.

3. FOMO

Gli americani utilizzano l’acronimo FOMO (The Fear of Missing Out) per indicare quello che in italiano definiremmo “la paura di perderselo”, ovvero una potentissima leva psicologica che spinge le persone ad agire.
Il principio dietro è che, beh…la gente ha paura di perdersi qualcosa (come un'esperienza, un evento o un investimento) e pentirsene.
  • La scienza dietro
Worchel, Lee e Adewole hanno esplorato la FOMO in un esperimento popolare.
Hanno mostrato a un gruppo di studenti dei biscotti simili in due barattoli diversi. Gli studenti dovevano valutare il valore dei due barattoli di biscotti, e inizialmente li avevano valutati praticamente allo stesso livello.
Successivamente, da uno dei barattoli vennero rimossi 8 biscotti. Per questo motivo, la maggior parte degli studenti ha poi cambiato idea, valutando il barattolo con solo 2 biscotti molto di più di quello che li conteneva ancora tutti.
  • Come usarlo per campagne email migliori
Puoi inserire questo trucco nelle tue campagne e-mail aggiungendo un po' di “fretta”.
Questo può essere fatto con sconti, prodotti o eventi, tutti disponibili per un tempo limitato.
Creando un senso di urgenza e scarsità, gli utenti si sentiranno più costretti a comprare.

4. La tecnica del piede nella porta

Questo trucco si basa sul chiedere alle persone di accettare prima delle richieste più piccole, per poi passare alle proposte più grandi.
È infatti più semplice che i clienti accettino richieste maggiori, se sono prima stati “riscaldati” da quelle minori.
  • La scienza dietro
Un primo studio ad aver mostrato l'efficacia di questo principio psicologico è stato l'esperimento condotto nel 1966 da Freedman e Fraser.
Nel corso di questa analisi, i due chiamarono delle casalinghe californiane chiedendo loro di discutere dei prodotti per la casa che usavano. Tre giorni dopo, chiamarono di nuovo per chiedere a 5-6 uomini di andare nelle loro case e ispezionare la loro credenza per 2 ore.
Le donne che avevano accettato la prima richiesta (parlare dei prodotti per la casa che usavano) furono il doppio più propense ad accettare la seconda (più grande) richiesta.
  • Come usarlo per campagne email migliori
È abbastanza semplice fare delle piccole richieste all’interno delle proprie campagne email.
Puoi iniziare il processo quando l’utente si iscrive per la prima volta alla tua newsletter. Sondaggi, quiz per vincere qualcosa o persino scaricare un ebook.
Tutte queste cose prepareranno i tuoi futuri clienti per la tua più grande richiesta: comprare i tuoi prodotti o servizi.

5. Reciprocità

Infine abbiamo l’interessante fenomeno della reciprocità.
Questo principio psicologico proviene dall'ansia sociale o dalla pressione che le persone provano quando ricevono inaspettatamente qualcosa gratuitamente.
Ad essere avvertita è l'urgenza di "ripagare" questo dono, restituendo qualcosa di uguale valore o, talvolta, di valore ancora maggiore.
  • La scienza dietro
Il ricercatore Philip Kunz ha condotto uno studio sulla reciprocità inviando cartoline di Natale a 600 persone.
Il problema era che non aveva mai incontrato quelle persone: voleva solo vedere quanti di loro avrebbero ricambiato.
Di questi 600, Kunz ricevette indietro quasi il 35%. In pratica più di 200 persone inviarono una meravigliosa (e soprattutto sentita) cartolina natalizia a un uomo che non avevano mai nemmeno incontrato.
  • Come usarlo per campagne email migliori

Uno dei modi migliori per utilizzare la reciprocità nell’e-mail marketing è quello di dripagartiare qualcosa di inaspettato (e di valore) ai tuoi iscritti.
Puoi farlo con una risorsa gratuita (come un ottimo ebook o corso video) o anche un piccolo regalo. Il tuo regalo può essere la spedizione gratuita, uno sconto o anche un regalo reale, come un portachiavi, una tazza di caffè o qualcosa di simile.
Ciò renderà più probabile che i tuoi abbonati desiderino "" acquistando qualcosa dal tuo negozio.

 

Arianna Bertera

Content Writer - Studio Lettere Moderne, scrivo per Soteha e parlo sempre.

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