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L'AI rivoluzionerà la vendita b2b

Martedì, 22 Agosto 2017 01:00 Scritto da
Pubblicato in IOT - AI

L'intelligenza artificiale avanza rapidamente nei software e nei servizi informatici che usiamo quotidianamente. Tutto, dal CRM all’Account based marketing al marketing automation sta diventando “più intelligente”.

L’AI al giorno d'oggi sarebbe persino in grado di procurare contatti qualificati a un venditore B2B.

Un aspetto interessante dell’AI è la sua abilità di penetrare dati non strutturati per saperne di più sull’interazione dei clienti con i canali digitali di un brand. Esempi di dati non strutturati sono tweet, commenti, like, condivisioni…

Grandi cambiamenti nei processi B2B

Dato che i software diventano più intelligenti, dobbiamo anche considerare come questo inciderà sul ruolo del venditore b2b e sul processo di vendita. I venditori professionali b2b devono dimostrare sul lungo periodo di essere in grado di evolvere e saper gestire i nuovi processi di vendita, che non saranno più identificati come processi di vendita, ma piuttosto come percorso del compratore.

L’AI capovolgerà completamente il processo di vendita

Man mano che la tecnologia AI diventerà più facilmente disponibile, contribuirà a cambiare i processi di vendita nelle piccole e nelle grandi imprese. In ogni azienda, quando arrivano nuovi lead, essi vengono assegnati a un rappresentante. In futuro sarà l’intelligenza artificiale a effettuare i giusti abbinamenti tra esperti di una determinata area e lead.

Questo modello creerà una nuova cultura di vendita che influenzerà tutto il business. Persone che fino ad ora non hanno mai contribuito direttamente ad attività che producono reddito, avranno l’opportunità di avere un ruolo nella generazione di entrate.

Il ruolo del venditore b2b cambierà

In un mondo dominato dall’AI il nuovo venditore b2b sarà in parte scienziato di dati e in parte manager. Sarà responsabile della gestione del coinvolgimento tra più venditori e più esperti interni. Si occuperà di massimizzare le analisi e userà le sue capacità di management per coordinare la complessa comunicazione tra potenziali clienti ed esperti interni.

Una novità che lo riguarderà sarà la generazione e l’invio di messaggi personalizzati da parte dei sistemi informatici tramite un solo click o 2. Questo è un potenziale scenario nell’ecosistema delle vendite b2b in contesto AI.

L'addetto alle vendite deve supervisionare il match-making interno generato dai sistemi, assicurandosi poi che il prospect sia soddisfatto del suo percorso di compratore. Monitorerà inoltre il coinvolgimento del potenziale compratore con i competitor.

Le seguenti compagnie sono esempi di questi sistemi di AI in arrivo nel marketing e nelle vendite b2b.

Strumenti disponibili oggi nel marketing e nelle vendite b2b.

Salesforce Einstein

Nel b2b, Salesforce Einstein è uno strumento molto forte. Esamina i tuoi dati e fa predizioni sul customer engagement che può portare a più vendite.

IBM Watson Commerce

IBM Watson Commerce usa l’AI per creare esperienze multi-canale e personalizzate al fine di dare ai clienti quello che vogliono, dove e quando vogliono.

Scoop.it

Scoop.it Content Director analizza e fa predizioni su quali siano i contenuti che han più probabilità di essere utili al tuo buyer.

Ceralytics

Ceralytics usa l’Ai per identificare il contenuto che in passato ha funzionato meglio sul tuo brand e sui tuoi concorrenti, così che tu possa formulare un contenuto con una più alta probabilità di performare meglio.

Nuance

La piattaforma Nuance Customer Engagement fornisce conversioni attraverso una chat live che interagisce con i clienti senza essere intrusiva.

 

Software AI

Facebook

Anche se non è visto come una forza b2b da tenere in considerazione, non possiamo ignorare il grosso lavoro in corso sull’AI di Facebook attraverso il Facebook AI research. Facebook per un certo periodo di tempo ha usato l’AI nell’esperienza utente.

Microsoft

La primaria offerta AI è focalizzata sul riconoscimento della voce via Cortana e chatbots. Nel settembre 2016, Microsoft ha annunciato la creazione di un nuovo AI and Research Group Il CEO Microsoft Satya Nadella ha detto: “Stiamo concentrando gli sforzi nell’agevolare sia le persone sia le organizzazioni, democratizzando l’accesso all’intelligenza artificiale. Per fare questo, stiamo infondendo l’AI in ogni servizio che forniamo nelle nostre piattaforme ed esperienza utente”.

Che dire di LinkedIn?

Il vice presidente LinkedIn del reparto ingegneria Deepak Agarwal: “I dati sono il nostro bene più grande. Senza l’intelligenza artificiale e il machine learning, non sarai capace di spianare la giusta analisi dei giusti utenti e clienti.” Considerando che Microsoft ora detiene LinkedIn, vedremo più intelligenza artificiale nelle loro offerte nei mesi e negli anni a venire.

La lista delle compagnie tecnologiche che stanno imbrigliando l’AI è lunga. Ne fa parte anche Oracle con Oracle Adaptive Intelligent Solutions. Anche SAP sta iniziando un percorso AI con SAP S/4HANA.

Cosa dovresti fare ora riguardo all’AI nella vendita B2B.

Se vuoi operare nel settore b2b per i prossimi due anni rimanendo al passo, il consiglio che ti do è di abituarti con calma all’AI. Non c’è bisogno di immergersi tutto fin dall’inizio. Inizia a interfacciarti alla tecnologia AI per sviluppare un piano di content marketing più efficace.

Nel frattempo, dai un occhio a queste compagnie e altre che rientrano nel tuo interesse con i loro servizi marketing e tecnologie di vendita migliorati dall’AI. Tieni bene in mente il fatto che l’AI non se ne andrà. In tanti han già affermato che l’AI è la cosa più importante mai creata nella tecnologia, anche più di internet.

Claudia Piccoli

Affascinata da tutto ciò che riguarda la comunicazione, abbino la passione per il marketing a quella per la scrittura.

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